Sergio Escobar publica artículo sobre el rol de la empatía y la confianza en la venta de vehículos eléctricos

El académico del Departamento de Administración UdeC, profesor Sergio Escobar Miranda, publicó un artículo titulado “Social Cognitive Skills in Electric Vehicle Sales: Understanding Empathy, Trust, and Decision-Making in Sustainable Mobility Markets” en la revista Behavioral Sciences, un journal de MDPI (Multidisciplinary Digital Publishing Institute), en el que identifica habilidades sociocognitivas relevantes en la toma de decisiones de los mercados de movilidad sostenible.

La publicación se realizar en el marco de una investigación doctoral del profesor Sergio Escobar Miranda en el Departamento de Ingeniería de Organización, Administración de Empresas y Estadística, Escuela Técnica Superior de Ingenieros Industriales de la Universidad Politécnica de Madrid. Según el abstract de la publicación, la transición hacia la movilidad eléctrica exige que los vendedores desarrollen mucho más que conocimientos técnicos.

Mediante una revisión sistemática de literatura y un análisis bibliométrico, este estudio identifica las habilidades cognitivas y emocionales que permiten comprender mejor las necesidades de los clientes, generar confianza y facilitar decisiones de compra en un contexto marcado por la incertidumbre tecnológica.

Los resultados indican que el éxito comercial depende de la capacidad del vendedor para interpretar las creencias del consumidor sobre sostenibilidad, riesgos y tecnología, adaptando su comunicación a esos marcos mentales.

Como resultado, los autores Sergio Escobar Miranda y Luis Ballesteros Sánchez proponen un modelo de formación basado en la empatía, el razonamiento adaptativo y la integración de habilidades sociocognitivas en la capacitación de los equipos comerciales.

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