Negociaciones basadas en modelos

La negociación es parte de nuestra vida diaria, pero sin lugar a duda hay procesos de negociación que acaparan la atención pública. Últimamente, en nuestro país, es la negociación para llegar a un acuerdo sobre la reforma previsional, que ha tenido una ardua discusión. Pero también lo estamos viviendo a nivel mundial, con el segundo mandato del presidente Donald Trump, quien ha anunciado una nueva guerra comercial, implementando nuevos aranceles a productos que provienen de ciertos países, como México, Canadá, China, entre otros. Sin embargo, parece que todo es parte de una estrategia para negociar sobre situaciones de alto interés para EE.UU., tales como controlar la inmigración ilegal y el tráfico de drogas, en particular el fentanilo, entre otras.

Por lo anterior, si uno recurre a los modelos de negociación, se encuentra entre los más populares y usados el Modelo de Negociación de Harvard, el cual destaca entre sus principios que se debe negociar por intereses y no por posiciones. Es decir, recomienda un intenso proceso comunicacional, de tal manera que se logren identificar los intereses que tiene cada una de las partes negociadoras y así, en conjunto, llegar a un acuerdo que permita que ambas partes ganen (ganar-ganar). También, recomienda una intensa preparación para enfrentar la negociación; es parte de esta preparación pensar en el mejor y peor escenario que se puede alcanzar en la negociación y dejarlos como referencia. Hace mucho énfasis en no hacer enojar a la contraparte, dado que eso la atrincherará y no permite un buen proceso, entre otras recomendaciones.

Si vamos a la práctica, podemos identificar que este modelo calza bastante bien con lo que vimos en el caso de la reforma previsional en Chile, donde si solo se hubiese negociado por «posición», una sería que el 6% vaya íntegramente a un fondo de reparto y la otra, que vaya completo a los fondos de capitalización individual de cada trabajador. Sin embargo, al negociar identificando los intereses de cada uno de los conglomerados políticos y a quienes estos representan, parece que hubo acuerdo en agrandar la torta y así, en lugar de quedar encerrados en el 6%, se amplió hasta un 8,5% y se dio espacio para atender los distintos intereses. Otro tema, es qué tan conforme quedaron los representados con el resultado del proceso.

Ahora, si nos enfocamos en lo que está haciendo el presidente Donald Trump, podemos también observar que el proceso de negociación lo está sacando de posiciones fijas y lo está llevando hacia los intereses que tiene su gobierno. Por lo menos eso parece con esta suspensión de aranceles por un mes, buscando, en el caso de México, que implemente nuevas medidas para el control de la frontera y así atender a los reales intereses que tiene EE.UU. Llama la atención del proceso de negociación de Trump, la baja consideración que se observa con la contraparte, condición que es contraria a lo que recomienda el Modelo de Harvard, especialmente cuando es una negociación con países vecinos que necesariamente van a estar vinculados en el largo plazo.

De los ejemplos queda claro que, si bien los modelos de negociación ayudan en el proceso, los resultados de estos están íntimamente vinculados a la experiencia y habilidades para negociar que tengan las partes involucradas. Así, se reafirma que es posible apoyarse en modelos, pero finalmente negociar es más arte que ciencia.